❌ اشتباهات مذاکره
5️⃣ مشخص نکردن بهترین گزینه‌های جایگزین خود
اصطلاح بتنا (BATNA، مخفف شده‌ی عبارت بهترین گزینه‌های جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره) از کتاب “Getting to Yes” نوشته‌ی راجر فیشر و ویلیام یوری، گرفته شده است.
اگرچه هدف اصلی از مذاکره کردن رسیدن به خواسته‌هایتان است، اما باید در مورد بهترین گزینه‌ای که می‌تواند جایگزین گزینه‌ی اول شما شود، تصمیم‌گیری کنید. با این کار می‌توانید عدم توفیق در حصول خواسته‌ی اول را فراموش کرده و با گزینه‌ی جایگزین به دنبال رسیدن به توافق در خور توجهی باشید.
بتناهای خود را قبل از مذاکره مشخص کنید، و مطمئن شوید که حقیقتاً می‌دانید که خروجی و نتیجه‌ی خوب از نظر شما چیست. داشتن بتناهای خوب به شما کمک میکند تا در طول مذاکره قدرت مانور بیشتری داشته باشید و به طور بالقوه به توافقی بهتر از آنچه که تصور می‌کنید دست یابید، چرا که حق انتخاب خود را گسترش داده‌اید.
❌ اشتباهات مذاکره
6️⃣ احتیاط بیش از حد
باید نسبت به نتیجه‌ی مذاکره حساس و محتاط باشید، ولی نه تا حدی که به دلیل احتیاط بیش از حد و ترس از به نتیجه نرسیدن مذاکره، تصمیمات اشتباه بگیرید. به عبارت دیگر، احساسات خود را مدیریت کنید و به فرآیند مذاکره به مثابه یک بازی نگاه کنید و با در نظر گرفتن همه‌ی جوانب کار، تصمیم بگیرید.
اگر این توانایی را داشته باشید که از خیر مذاکره بگذرید و در صورت لزوم آن را ترک کنید، می‌توانید در آینده موقعیت قوی تری در مذاکره به دست بیاورید که طرف مقابل را وادار میکند که برای نگه داشتن شما در مذاکره، امتیازاتی بدهد، چرا که در می‌یابد برای به نتیجه رساندن مذاکره باید پیشنهاد بهتری به شما بدهد.
❌ اشتباهات مذاکره
7️⃣ بعضی از شرایط را غیرقابل مذاکره فرض کردن
شرایط زیر را در نظر بگیرید:
یک فوتبالیست معروف یک قراداد میلیاردی چهارساله با یک تیم مطرح امضاء کرده است. طبق این قرارداد این بازیکن با حقوق و مزایای مشخص شده به مدت ۴ سال باید در تیم بماند و جریمه‌ی بسیار سنگینی برای فسخ قرارداد در نظر گرفته شده است. اما در طول فصل، او آمادگی و فرم همیشگی خود را از دست می‌دهد و از طرفی هم تیم حریف به جذب او علاقه نشان می‌دهد. او با تیم خود به مذاکره می‌نشیند و با هم توافق می‌کنند که با توجه به عدم رضایت آن‌ها از عملکرد او و مبلغ بالای قراردادش، با صرف نظر کردن از جریمه‌ی در نظر گرفته شده، برای فسخ قرار داد او به صورت توافقی اقدام کنند. بدین ترتیب او در فصل آینده در تیم جدید بازی میکند و رضایت همه‌ی طرف‌های مذاکره حاصل می‌گردد. این مثال نشان می‌دهد هیچ چیز غیرقابل مذاکره نیست. اگر همه چیز را قابل مذاکره ببینید، انتخاب‌های بسیاری پیش رو خواهید داشت و احتمال موفقیت‌تان افزایش می‌یابد.
❌ اشتباهات مذاکره
8️⃣ تمرکز بر روی قیمت
محور اصلی مذاکرات در کسب و کارها عمدتاً مسائل مالی است. اما اگر صرفاً با تمرکز بر روی قیمت، وارد مذاکره شوید (صرفاً خواهان کاهش یا افزایش قیمت باشید) این خطر وجود دارد که خود یا طرف مقابل را در تنگنا قرار دهید. البته که قیمت مسئله‌ی مهمی است ، اما فقط یکی از جنبه‌های معامله است. موارد دیگری را که می‌شود بر سر آن‌ها مذاکره کرد را هم در نظر بگیرید. به عنوان مثال، شاید بتوانید روی یک بند انحصار و خدمات ویژه و … کار کنید و شرایط معامله را از طرق مختلف بهبود ببخشید.
❌ اشتباهات مذاکره
9️⃣ به دنبال «بُرد» بودن
اگر به هر شکلی شده فقط به دنبال برد باشید دستیابی به توافق دشوار خواهد شد، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شده باشید. مؤثرترین نوع مذاکره، مذاکره‌ای است که در آن طرفین، با احساس رضایت و داشتن دستاورد، میز مذاکره را ترک کنند. ممکن است تمام آنچه می‌خواستند را به دست نیاورند، اما باید به اندازه‌ی کافی دستاورد داشته باشند که انجام معامله برای‌شان بیارزد.
برای رسیدن به توافق، بسیار مهم است که حریص نباشید. وقتی طرف مقابل خواهان رسیدن به توافق باشد و شرایط معامله برای هردو طرف قابل قبول باشد، اگر با سخت گیری شما مذاکره به مشکل بخورد، مذاکرات آینده را نیز به خطر می‌اندازید. به عبارت دیگر بیاموزید که کی وقت خاتمه دادن به مذاکره است.
❌ اشتباهات مذاکره
10 اولتیماتوم دادن
اگر در مذاکرات اولیه از عبارت ” این آخرین و بهترین پیشنهاد ماست” استفاده کنید، دیگر جایی برای ادامه‌ی گفتگو باقی نمی‌گذارید. وقتی از چنین اولتیماتومی استفاده کنید، طرف مقابل را در تنگنا قرار داده و شانس رسیدن به توافق را تا حد زیادی کاهش می‌دهید. این رویکرد همراه با تهاجم و تحکم خواهد بود. البته گاهی لازم است از این روش استفاده کرد؛ وقتی که طرف مقابل سعی دارد تا شما را در موضع ضعف قرار دهد.
توجه داشته باشید که میان اولتیماتوم دادن و تعیین فرصت زمانی، تفاوت وجود دارد. مذاکره کنندگان با تجربه به شکل ساختگی زمانی را برای به اتمام رسیدن وقت تصمیم‌گیری مشخص می‌کنند تا از این طریق طرف مقابل را ترغیب به تصمیم‌گیری کنند. نقطه ضعف این روش این است که محدودیت و فشار زمانی ایجاد میکند، و نقطه‌ی قوت آن این است که طرفین را وادار میکند که بر روی رسیدن به توافق در یک چارچوب زمانی مشخص تمرکز کنند، که این امر منجر به افزایش سرعت در فرآیند رسیدن به توافق می‌شود.
